Співвідношення якості та ціни в умовах воєнного стану (а до цього умови карантину) для українців стали визначальними на шляху до прийняття рішення купити той чи інший товар. Це добре видно зі статистики 2022 року, коли зріс попит на продукцію власної торгової марки - з 7% до 13%. Кожен покупець прагне даремно не витрачати гроші, з якими завтра ніхто не знає, що може статися, тому віддає перевагу відносно недорогому продукту, який за характеристиками, складом може замінити імпортний товар. Багато рітейлерів змогли переключиться на запити споживачів, зростання інфляції та розробили власні торгові марки.
Що таке ВТМ (власна торгова марка)?
Власна торгова марка або Private Label - звучить складно, але має на увазі певну модель, де замовник підбирає для продажу товар без розпізнавальних знаків, маркування та оформляє згідно з власним дизайном, упаковкою, після чого готовий продукт стає унікальним і реалізується під власною торговою маркою.
Компанія «Біолайт» на сьогодні готова надати послуги із запуску ВТМ для аптечного ритейлу, а також мережі супермаркетів, наповнивши полиці якісними біодобавками для підтримки здорового способу життя. Тим паче, що ця практика дуже популярна в роздрібній торгівлі, оскільки зріс попит на продукти харчування, товари гігієни, бади і вітаміни для домашніх улюбленців. Якщо розглядати європейський ринок, то ВТМ у ритейлі в 11 країн перевищує 30%, в Україні - до 15%.
Власні торгові марки в нашій країні з'явилися близько 20 років тому, щоб запропонувати українцям недорогий, але водночас якісний товар, оскільки купівельний потенціал не давав змоги придбати техніку або косметику всесвітньо відомих популярних брендів. На сьогоднішній день ринок ВТМ відкритий для наповнення, і для виробника, а також власника бізнесу, який вирішив спробувати освоїти ритейл, має низку переваг:
- Глибша мобільність і гнучкість у кон'юнктурі (в умовах) ринку.
- Ексклюзивність асортименту в певній мережі.
- Може заповнити 15-20% від усього асортименту.
- Обсяг продажів, який можна спрогнозувати.
- Впізнаваність, рейтинг і довіра клієнтів.
- Масштабування в часі, що дає змогу освоювати нові інші галузі.
- Оптимізація деяких процесів, таких як логістика, витрати на склад.
- Економія на збут продукції.
- Додатковий прибуток, оскільки зареєстрована торгова марка дає змогу продавати франшизу іншим.
- Колосальний досвід ведення переговорів і налагодження бізнес-зв'язків.
- Привабливість серед шукачів роботи.
Що важливо враховувати при розробці ВТМ?
Щоб запустити ВТМ, дуже важливо розбиратися в асортименті і грамотно його наповнювати. Будь-то продовольчі магазини або мережа аптек, в основному товари умовно об'єднані в 4 групи:
-
KVI (Key Value Item)
Вартість цих товарів завжди легко оцінити «на око». Вони впізнавані, завжди в доступності, завжди мають бути під рукою у покупця, зміни ціни завжди відчутні. Вони займають до 15% від усього асортименту.
-
ТПЦ (товари першої ціни)
Йдеться про товари, ціни на які встановлюються на законодавчому рівні, і не повинні перевищувати 10% надбавки з урахуванням реклами, обробки, пакування, послуг, пов'язаних з реалізацією товару. Вони можуть займати як 1% від усього асортименту, так і 30%, все залежить від формату торгових точок.
-
BB (Back Basket)
Це асортимент, який купується рідко, відрізняється зниженою ціновою чутливістю для покупця і при цьому на ньому можна збільшувати маржу.
-
ВТМ (власне торгова марка)
Товари цього сегмента відрізняються стабільною наявністю, впізнаваністю, охопленням різних цінових сегментів, плюс може охоплювати кілька брендів.
Така класифікація дасть змогу реально оцінити власнику, як підвищити продажі, чим урізноманітнити асортимент, дати покупцеві вибір купити продукт, що буде доступним за ціною і якісним за складом, не гіршим за імпортний бренд.
Для того, щоб товари вашої власної торгової марки були поза конкуренцією в тому чи іншому ритейлі, дуже важливо для себе відповісти на такі запитання:
- Чим ваші ваші товари або окремий товар відрізняється від уже представлених на ринку? У чому унікальність?
- Яку вигоду може отримати покупець?
- Чи здатна дана продукція збільшити продажі ритейлу або вона створена тільки для того, щоб забрати частину продажів у вже продаваного бренду, який вже представлений на полицях?
Важливо мати фінансову стабільність, команду фахівців, щоб бути готовим вийти на широкий ринок і відповідати потребам і викликам сьогодення. І найголовніше - ВТМ важливо юридично узаконити, щоб уникнути в майбутньому ребрендингу (який може коштувати до 5% від обороту), репутаційних втрат. Для цього рекомендуємо звернутися в компанію, яка зробить усе за вас!
Послуга зі створення ВТМ для аптечних мереж у компанії Біолайт
Створити власну ТМ для аптечного ритейлу - це практично завжди безпрограшна річ, яка забезпечить маржинальність, адже кому, як не аптекам знати, що зараз або в іншу пору року буде користуватися попитом серед клієнтів і який затребуваний товар можна зробити, на випадок проблем поставок з інших країн (надання українського аналога). Плюс до всього величезний потенціал аптек - це лояльні клієнти, які виявляють довіру, що формувалася роками.
За допомогою ВТМ аптечна мережа може реально запропонувати клієнтам унікальний продукт, різноманітність смаків, фасування, форм випуску, привабливу упаковку. Крім цього можна поліпшити продукт, за рахунок удосконалення окремого компонента або певної форми вітаміну, мінералу чи рослинного екстракту.
Українська компанія Біолайт готова запропонувати вашій аптечній мережі вигідну співпрацю зі створення ВТМ під ключ. Процедура може охоплювати весь процес супроводу: розробку продукту (рецептури), виробництво, дизайн, фасування, пакування, транспортування, а також часткову участь - виконання певного етапу, якщо вже є готовий матеріал.
В арсеналі Biolight десятки успішних проєктів з випуску ВТМ під клієнта, власне виробництво, готове виконувати як мінімальні (виведення одного продукту), так і масштабні замовлення (виведення цілої лінійки продукції), величезний вибір унікальних рецептур, команда фахівців з міжнародним досвідом з розробки ВТМ в аптечній мережі.
Все, що потрібно від вас - це величезне бажання зі створення приватного лейбла, розуміння, чого не вистачає вашим клієнтам, які завдання ви зможете вирішити з новим продуктом, командний настрій для пояснення своїм клієнтам, чому це хороший склад і ефективна формула. Тільки в такій взаємодії продажі істотно зростуть, адже рекомендувати свій бренд завжди приємніше!
Юридичний супровід ВТМ в Україні
Війна для багатьох виробників стала «війною за виживання» в самому прямому сенсі цього словосполучення. Деякі так і не змогли повернутися до довоєнних оборотів, і зовсім закрили свій бізнес, а дехто «застиг» в очікуванні, і поступово почав рух, і на сьогодні можуть говорити про наближення до довоєнних оборотів.
Останні маркетингові конференції національного рівня 2024 року підтверджують, що найстійкішим залишається все-таки фармбізнес, але він продовжує перебувати в пошуку унікальних продуктів, які відповідатимуть потребам українців, зможуть впливати на збільшення продажів, та будуть здатні виходити на міжнародний ринок, адже слоган «Made in Ukraine» популярний, і завдяки йому світ дізнається про Україну та її талановитих людей.
Думати тільки про ідеї, фінансових вкладень для ВТМ недостатньо, правове регулювання повинно стояти на одному рівні з цим, а можливо і раніше (якщо стосується фінансових вкладень). Стратегічне планування ВТМ дасть змогу грамотно прорахувати всі ризики.
Порядок реєстрації ВТМ регулює Закон України «Про охорону прав на знаки для товарів і послуг». Можна реєструвати як одну ТМ, так і кілька для використання у своїй комерційній діяльності. Власником може бути як фізособа, так і юрособа, або кілька осіб. Для захисту ВТМ необхідно обрати клас Міжнародної класифікації товарів і послуг, їх існує 45. Чим більше класів - тим вищий ступінь захисту вашої ТМ, але тільки тих, які реально пов'язані з вашою діяльністю.
Дуже важливим вважається пошук ТМ перед подачею пакета документів, щоб вона не порушувала законодавства, не вводила в оману покупця, не містила державних символів (це якщо коротко). Процес реєстрації охоплює 18-24 місяці. Поки ваша ТМ проходить процедуру реєстрації, підписується вона ось так: «ТМ». Щойно буде готове Свідоцтво про реєстрацію - маркування матиме такий вигляд: «®». Якщо ви плануєте виходити на міжнародний рівень, слід подумати про захист ТМ на території країн, де продукція буде реалізовуватися.
Створення ВТМ нехай і складний процес, але досить захоплюючий і такий, що забезпечує фінансову стабільність вашої мережі аптек!
